Vender mais, construindo relacionamento!  

A cobrança por resultados tem se tornado cada vez mais crescente e voraz nas organizações dos dias de hoje, estas organizações estão sempre em constante crescimento e com equipes cada vez mais concentradas e reduzidas. Isto por sua vez, acabada dificultando a construção de um relacionamento mais próximo entre cliente e empresa.

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A distancia entre estabelecer o relacionamento e conectar-se legitimamente com as pessoas, ocorre principalmente pela falta de tempo, o qual, por sua vez, é destinado quase que exclusivamente para atender às demandas causadas por metas e exigências de resultados cada vez maiores. No entanto, mesmo sendo importantes e com a certeza de que precisamos delas, devemos ter em mente que são as metas que norteiam onde e quando chegaremos aos objetivos traçados, e não o contrário.

Nesse momento você deve estar se perguntando: o que o relacionamento tem a ver com vendas ou como podemos vender mais construindo relacionamento? A resposta é simples: todo o processo de venda ou de compra é iniciado muito antes da percepção da própria demanda, na maioria das vezes começa apenas com uma breve comunicação entre pessoas comuns. Isto está diretamente ligado à construção de relacionamentos verdadeiros dentro de seu círculo social, profissional ou que simplesmente dividam os mesmos interesses.

Basicamente, podemos afirmar que as pessoas compram por seus próprios motivos e necessidades, e isso normalmente se intensifica quando falamos da compra de serviços. Nessa linha, vale ressaltar que quem compra quer se sentir seguro com os resultados que essa compra gerará, ou seja, é nesse momento que entra em ação o relacionamento. Quanto mais seguro o cliente estiver, maiores serão as chances de sucesso na venda. Esta segurança é quase sempre conquistada por meio de um bom relacionamento, antes mesmo do ato de vender.

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No entanto, o vendedor não pode contar apenas com a sorte. É preciso estar sempre preparado, fazer o que gosta de verdade, buscando o melhor resultado naquilo que se propuser a representar. Esses são alguns dos grandes passos para se construir um bom relacionamento e vender mais com resultados duradouros.

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Quero compartilhar um experiencia pessoal que exemplifica o que estamos falando: “Há quase 10 anos, em uma viagem à região nordeste do país, fiquei esperando meu embarque por muito tempo no aeroporto de SP por causa de alguns problemas com o avião. Enquanto aguardava com algumas dezenas de outros passageiros, despretensiosamente iniciei uma conversa com a pessoa ao lado, que estava na mesma situação que eu. Compartilhei meu desespero, com a possibilidade de não chegar a tempo para uma reunião que havia agendado com uma importante empresa da área de saúde. A partir daí seguiram-se algumas horas de conversa. Depois de tudo resolvido e nosso embarque liberado, cheguei com apenas alguns minutos de atraso ao compromisso agendado e, para minha surpresa, a pessoa com quem conversei durante horas no aeroporto era o CEO da mesma empresa que eu estava visitando. Em resumo, neste momento o Executivo me recebeu com um sorriso dizendo: ‘Você não precisa me apresentar mais nada’, e acrescentou: ‘Me contou com tanta paixão sobre o serviço de sua empresa que por essa etapa nós já passamos’.”

Valdemar Batista Junior

Executivo Sênior em serviços com mais de 23 anos de carreira desenvolvida no mercado da Saúde, atuando como principal responsável das áreas de Vendas, Marketing e Finanças em Operadoras de Saúde e Prestadores de Serviços em Saúde.

Formado em Economia, Ciências Atuariais e Pós-Graduado em Gestão Comercial com ênfase em Marketing. Especialista em Processos de Governança Corporativa e Conselho de Administração.

Compartilhe também sua experiencia de vendas com a gente! Afinal relacionamento traz resultados…

Uma resposta

  1. A sua comunicação deve abordar seus principais incômodos e garantir que suas transformações sejam alcançadas. Para isto, você deve ampliar a oferta da sua solução para sintonizar com o que o cliente busca.

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